Formation en commerce mixte à Marseille • Décliner la stratégie de développement du portefeuille client (certifiant) (Bloc 02 du titre Responsable du développement commercial)

› Attendus 

› Construction

› Formalisme

› Objet d'études

› Trouver des prospects

›  La base de données

›  Le fichier de prospect

›  La typologie de prospects

›  L'organisation de la prospection clientèle

›  Le plan de prospection

› Les généralités sur le plan de vente

›  Identifier les opportunités

›  La négociation en BtoB

›  La stratégie de vente et la définition de ses objectifs

› Les indicateurs permettant de piloter sa performance

› Les différentes étapes du processus de vente...

› Les techniques d'argumentation en fonction des clients

› Les techniques de vente et la négociation

› Le traitement des objections

› La négociation des achats La méthode SONCAS(E)

› Le marketing multicanal

› Les principes du marketing direct

› Les outils et supports du marketing direct

›  Identifier ses cibles en lien avec son mix marketing

›  Définir son budget

›  Analyser les points de contact « consommateurs »

›  Choisir les bons canaux de communication (presse, digital, radio, télévision)

›  Définir ses indicateurs de performance (ROI, visibilité, lead nurturing …)

› Définir le message clé à transmettre

› Respecter les codes de l’entreprise, de la marque

› Respecter la règlementation (RGPD, démarchage, vie-privée, e-réputation …)

› Rédiger une communication percutante

› Définir les supports visuels attachés au message clé (vidéo, photos, …)

› Définir son plan d’action post communication

› Stratégie d’entreprise

› Concurrence

› Produits

› Avantages concurrentiels

› Organisation humaine et technique

› Objectifs de développement

› Adapter son argumentaire au client

› Créer un lien entre l’offre et les besoins identifiés

› Préparer des arguments spécifiques

› Anticiper les questions et les objections

› Le diagnostic de la situation de négociation

› Les jeux d’influence

› La notion de directivité

› Le pouvoir décisionnel

› Les différentes familles d'interlocuteurs

› Les critères de décision d'achat

› Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

› Soutenance orale de son dossier professionnel

Vous obtiendrez la certification après avoir validé l'ensemble des compétences attendues au travers d'une épreuve composée d'une rédaction d'un dossier professionnel et d'une soutenance orale sur un sujet de votre choix et d'un échange avec le jury. Délivrance d'une certification de réalisation.