Comprendre et vendre un contrat d’assurance-vie

Formation en Banque

14 heures (2 jours)

Formation accessible sur demande

Assurance-vie : comprendre et mieux vendre

L’assurance-vie reste le placement préféré des Français, mais aussi l’un des plus complexes à expliquer.

Entre aspects juridiques, fiscaux et commerciaux, le conseiller doit savoir transformer la technicité du produit en valeur perçue par le client.

Cette formation vous permettra de maîtriser les fondamentaux du contrat, d’en comprendre les mécanismes essentiels et de développer un discours conseil claire, rassurant et vendeur.

Vous repartirez avec une vision complète de l’assurance-vie comme outil d’épargne, de transmission et de conseil patrimonial.

Cette formation vous permettra de parler d’assurance-vie simplement et efficacement, pour conseiller avec justesse, convaincre sans surpromettre et fidéliser durablement ses clients.

Formation en Banque

Accessible aux personnes avec un handicap

Durée : 14 heures (2 jours)

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À qui s'adresse la formation ?

Le programme de la formation

1. DÉCOUVRIR L’ASSURANCE-VIE AUTREMENT
› Panorama du marché : chiffres clés, tendances et nouveaux usages
› Les finalités du contrat d’assurance-vie
- Épargne, transmission, diversification, protection
› Savoir identifier le bon usage de l’assurance-vie selon le profil client
2. COMPRENDRE LES MÉCANISMES DU CONTRAT
› Les acteurs clés
- Souscripteur, assuré, bénéficiaire, assureur

› Typologie de contrats
- Monosupport, multisupport, eurocroissance, vie-génération

› Les opérations principales
- Versements, rachats, avances, arbitrages

› Les options de gestion
- Sécurisation des plus-values, réinvestissement automatique, pilotage libre ou délégué

› Cas pratiques
- Savoir analyser des situations clients et choisir le contrat adapté
3. MAÎTRISER LA CLAUSE BÉNÉFICIAIRE ET SES ENJEUX
› Les grands principes
- Rédaction, acceptation, démembrement

› Atelier pratique
- Reformuler des clauses mal rédigées et identifier les risques

› Les impacts civils et fiscaux en cas de décès
4. APPRÉHENDER LA FISCALITÉ DE L’ASSURANCE-VIE
› Fiscalité des primes
- Rachats
- Produits
- Décès

› Avant/après 70 ans
- Comprendre les différences d’imposition

› Prélèvements sociaux et abattements

› Simulation d’impact fiscal sur différents scénarios clients
5. CONSEILLER ET SÉCURISER LE CONTRAT
› Les étapes du devoir de conseil :
- Découverte du besoin
- Analyse patrimoniale et profil investisseur
- Rédaction du profil client (DDA / MIFID II)

› Conformité, traçabilité et vigilance réglementaire

› Étude de cas complète : analyser un profil client et proposer une solution adaptée
6. ARGUMENTER ET VENDRE AVEC IMPACT
› Construire son argumentaire commercial selon le profil client

› Valoriser les atouts du contrat selon le projet : épargne, retraite, succession

› Répondre aux objections classiques (liquidité, fiscalité, rendement, clauses)

› Simulation d’entretien de vente et feedback collectif

› Atelier “Les bons mots du conseiller”
- Ou comment parler d’assurance-vie sans jargon
7. ACTUALITÉS, VIGILANCE ET BONNES PRATIQUES
› Les grandes évolutions du marché : fonds euros, UC, digitalisation

› Points de vigilance
- Acceptation bénéficiaire
- Démarchage
- Fiscalité

› Échanges sur les cas clients rencontrés et retours d’expérience